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Comprendre les bases du marketing B To B pour l’optimiser

Comprendre les bases du marketing B To B pour l’optimiser 2

Le marketing est indispensable pour toute entreprise qui aspire à acquérir plus de clients, à les satisfaire et à rentabiliser ses activités. Il affecte l’organisation de l’entreprise toute entière. 

Chez Digital 64, nous travaillons à la fois sur des problématiques marketing B2B et B2C car nous pensons que certaines techniques du B2B sont très utiles pour le B2C et inversement. 

Avant de définir votre stratégie webmarketing pour votre entreprise, nous aimerions définir à nouveau ce qui fait du marketing B2B une discipline si intéressante et complexe.

Alors qu’est-ce que le marketing B To B et quelles sont les nuances qu’on peut relever pour le différencier du marketing B To C ?


Qu’entend-on par marketing B2B ?

Le marketing B2B, c’est le marketing des entreprises. Il s’assure de centraliser ses différentes activités sur la vente à des entreprises professionnels tels que :

- les professionnels,

- les collectivités,

- les administrations publiques,

- les artisans,

- les professions libérales,

- les associations.


Les différents processus d’achat en marketing B To B

Comme tout processus, l’achat en marketing B To B s’effectue en tenant compte de différentes étapes qui sont :


- Apparition du besoin

Cette étape consiste à déterminer et à prendre conscience de son besoin  qui sera satisfait à travers l’achat d’un bien ou service.


- Définir le cahier de charge

Il consiste à faire des recherches afin d’obtenir les différentes informations disponibles sur le net sur le produit ou le service dont on a besoin.


- Procéder à la recherche de différents fournisseurs et la présélection

Il consiste à sélectionner un certain nombre de fournisseurs afin de pouvoir comparer les prix et trouver celui qui nous satisfera. Plusieurs comparateurs de prix existent sur internet pour faciliter le processus et leur donner le meilleur prix.


- La négociation

Il s’agit ici d'une discussion entre l’entreprise et ses consommateurs afin de tomber d’accord, de parvenir à une entente lors de la négociation. C’est l’étape importante pour savoir si le produit ou service sera accepté ou pas.


- La décision finale

C’est l’étape finale du processus d’achat. C’est le moment est convaincu et se décide à prendre votre produit ou à accepter votre prestation de service. Mais cela peut être compromis si le client n’est pas convaincu. Il est donc important d’instaurer dès le départ un sentiment de confiance entre vous et le client avant toute proposition de paiement.


Marketing B2B




Les différents leviers pour optimiser son marketing B To B

Les leviers d'acquisition du B To B sont au nombre de quatre qui comprend :


- Connaître les clients

Avant toute décision d’aller voir le client, il est important de bien se renseigner sur lui, se renseigner sur leur habitudes d’achat, ce qu’ils aiment, ce qu’ils attendent. Ces réponses pourront vous aider à mieux cerner vos prospects et de personnaliser les messages, produits ou services par rapport à chaque client et leurs besoins.


- Partager des contenus accrocheurs, pertinents

Le contenu est très important. Il permet d‘attirer  les clients potentiels et de les fidéliser. Il serait bon de mettre des informations pertinentes, des visuels accrocheurs sur les différents canaux de communication de l’entreprise à savoir les réseaux sociaux. Cela permettra de construire et renforcer l’image de l’entreprise auprès de ses consommateurs.


- Disposer d’une large gamme de produits

Avec l’évolution des habitudes liées à la consommation des clients, il n’est plus de mise de se limiter à un seul produit. Chaque entreprise se soit de diversifier ses produits afin de se constituer une gamme qui serait constituée de plusieurs produits afin de pouvoir bien répondre aux différents besoins des consommateurs.


- Effectuer le marketing et la vente

Il s’agit de mettre en étroite collaboration le marketing et la prospection afin de parvenir à mieux prospecter pour identifier les personnes ayant le besoin de vos produits ou services, de les convertir en clients et ainsi d’effectuer des ventes conséquentes.  



Quelles sont les différentes caractéristiques du marketing B To B ?

Parmi les nombreuses caractéristiques qui interviennent dans le marketing B To B, nous pouvons citer entre autre :

- les clients,

-la recherche des informations de la part de l’acheteur qui se fait pour la plupart sur internet,

- les différents cycles qui subviennent dans le processus d’achat et de décision qui nécessitent parfois l’intervention de plusieurs acteurs tels que les utilisateurs, les décideurs etc,


Les spécificités en marketing B To B

Comme spécificités, nous pouvons citer :

- la détection des projets,

- la communication publicitaire,

- l’utilisation du marketing automatisé,

- le rôle du content marketing

- la gestion des différents grands comptes,

- l’importance que jouent les foires, les salons, les forums et autres évènements professionnels,

- les problèmes liés à la gestion des différentes procédures mises en place, etc…

Pour en savoir plus, je vous invite à lire l'article sur les objectifs de l'Inbound marketing et l'article sur les meilleurs outils de prospection B2B.



Quelle est la différence entre le marketing B2B et le marketing B2C ?

Le marketing B2C ou B to C encore appelé Business to Consumer, est l’ensemble des techniques marketings qui sont élaborées et adressées à un grand public. Il est utilisé lors d’une activité commerciale entre les entreprises et les particuliers (les individus ou encore les familles). Les produits et services sont conçus pour le grand public ainsi la stratégie est mise en place en tenant compte de la nature des produits, du nombre des clients qui sont visés et du degré de personnalisation à chaque client.

Bien que ces deux techniques soient presque identiques dans leur approche sur le marché, elles n’en restent pas moindre différentes sur certains points que voici.


Utilisation de différent ton pour le marketing B to C

Plusieurs marketeurs utilisent le plus souvent le jargon afin de pouvoir se faire bien comprendre, aborder les consommateurs. Ce qui n’est pas le cas en marketing B To C. Sur le marché du B To C, le ton doit être compréhensible de tous les consommateurs afin de n’exclure aucun qui pourrait devenir un client potentiel. Il est conseillé d’utiliser des mots simples que tous peuvent facilement comprendre.


Différents type de contenus

Le contenu en marketing B To B est plus détaillé et plus technique qu’en marketing B To C car les consommateurs s’attendent à plus de la part des équipes commerciales. Ce qui n’est pas le cas des consommateurs du B To C qui eux ne s’attendent qu’à des contenus amusants, utiles, qu’ils peuvent partager.

Marketing externalisé PME



Différents motif d’achat

Le motif d’achat en marketing B To B est souvent motivé par la raison et la logique, les consommateurs


Des contrats plus longs en marketing B To B

Le contrat établit en marketing B To B est plus long et peut durer des années en fonction du produit ce qui n’est pas le cas en marketing B To C qui lui ne nécessite que quelques minutes.


Une proximité différente

Le consommateur en B To B a tendance à toujours rechercher des informations et même si possible à établir une relation étroite avec les différentes marques qui l’intéresse. Par contre en B To C, seule la satisfaction de son besoin sans pour autant créer un lien avec la marque intéresse le consommateur.


Le cycle d’achat plus long en marketing B To B

Le cycle d’achat en marketing B To B est plus long, ce qui implique beaucoup d’être attentif à tout pour pouvoir satisfaire pleinement le besoin à long terme, tandis celui en marketing B To B est pour satisfait un besoin qui se manifeste dans l’immédiat.


Plus d’interlocuteurs en marketing B To B

Les projets B2B étant plus complexes et plus importants à mettre en œuvre, les marketeurs en B To B doivent de ce fait gérer et influencer plusieurs interlocuteurs comparés aux marketeurs en B To C.

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Pour aller plus loin

Maintenant que vous avec les bases du marketing B2B et que vous voyez les différences avec le marketing B2B, je vous invite à aller plus loin avec ces articles :

- Quand lancer de la publicité en marketing B2B ?

- 3 idées marketing de Seth Godin pour votre stratégie web

- Le livre sur le 1 page Marketing Plan

- Réaliser un reporting digital optimisé pour le B2B



Adrien

L'auteur de cet article

Adrien est expert en webmarketing et plus particulièrement en Acquisition de Trafic et Génération de Leads. Après 12 ans et des centaines de campagnes pour des TPE et des PME dans leur phase de croissance, il décide de créer Digital 64, l'Agence Web du Sud-Ouest, spécialisée en Inbound et Growth Marketing.

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