Digital 64 propose une expertise en inbound marketing aux entreprises qui veulent développer leur entreprise efficacement, mais qui n’ont pas forcément les moyens de recruter toute une équipe marketing.
Couplé au growth hacking, l’inbound marketing est le meilleur moyen pour les petites entreprises de développer leur chiffre d’affaires sur le long terme sans avoir le budget des grandes entreprises.
Ces techniques permettent d’être plus efficace pour attirer des clients de plus en plus méfiants et de plus en plus exigeants.
Alors qu’est-ce que l’inbound marketing et le growth hacking ?
Inbound marketing: présentation.
Depuis les 20 dernières années et l’arrivée d’Internet, le marketing a beaucoup évolué. Nous sommes passés d’un marketing traditionnel de masse à un marketing très précis et comportemental, aidés aussi par les nouvelles technologies.
L’objectif n’est plus de représenter l’entreprise et de pousser tous les messages à tout va, mais de répondre aux besoins uniques des clients.
Nous sommes passés de quelques canaux de communication (télévision, radio, presse) à une explosion des points de contact (mobile, réseaux sociaux, forums…).
L’inbound marketing est alors apparu progressivement pour attirer les prospects grâce à la création et la diffusion de contenu de qualité.
Il ne faut plus interrompre les prospects, mais devenir ce qui les intéresse.
Vous devez les intéresser par les contenus que vous créez, pas votre expertise, et non plus seulement par le produit et les publicités que vous diffusez, que ce soit en marketing B2B ou en marketing B2C.
Bien sûr, cela ne veut pas dire qu’il faut arrêter les publicités. Les publicités doivent être au service de votre stratégie inbound marketing.
Avec l’inbound marketing, l’objectif est d’être présent aux différents moments de recherche et de décision de l’acheteur. Par vos messages et vos contenus, délivrés au bon moment, vous allez impacter positivement le processus d’achat de votre prospect.
À l’opposé se trouve l’outbound marketing, où vous allez notamment trouver les médias traditionnels (TV, presse, radio, affichage), les campagnes e-mailing, le télémarketing ou encore les SMS.
L’outbound n’est pas mort, bien au contraire. Il représente cependant un bon complément à l’inbound marketing quand il est bien utilisé, surtout dans certains secteurs.
La méthode de l’inbound marketing repose sur 4 grandes étapes :
Attirer
Objectif : transformer un inconnu en visiteur
Moyens : Site Internet, blog, moteurs de recherche, réseaux sociaux
Convertir
Objectif : transformer un visiteur en prospect
Moyens : landing pages, formulaires, popups
Vendre
Objectif : transformer un visiteur en prospect
Moyens : vidéos, e-mail, outil CRM, lead scoring
Fidéliser
Objectif : transformer un client en ambassadeur
Moyens : parrainage, événements, relations personnelles
Je simplifie volontairement ici, mais derrière chaque étape, nous utilisons de nombreux outils et méthodes différentes. Nous aurons l’occasion d’y revenir.
Une stratégie d’inbound marketing met un peu plus de temps. Il faut définir ses cibles (personas), créer du contenu, bien analyser les données pour optimiser. Mais les résultats sont bien plus efficaces. Les taux de transformation augmentent et les paniers moyens également.
Vous allez cependant besoin de vous équiper dans quelques outils vous permettant de bien suivre le parcours de vos prospects et clients dans chacune des étapes : CRM, marketing automation, et différents outils de conversion.
Une fois votre stratégie en place, vous pouvez y superposer des techniques de growth hacking (ou de growth marketing) qui sont très complémentaires.
Cette vidéo que je vous propose est en anglais mais elle développe parfaitement le concept d'inbound marketing.
Growth hacking : présentation
Le growth hacking est l’ensemble des techniques permettant d’optimiser la croissance de l’entreprise tant sur les aspects marketing que commerciaux.
Ainsi, l’objectif est d’optimiser chaque phase du cycle de vie du client en automatisant certaines étapes, utilisant certaines méthodes agiles ou en détournant certains leviers marketing. On utilise parfois des « hacks », pour accélérer cette croissance avec un budget limité d’où ce nom de « growth hacking ».
Plus simplement, le growth hacking est un mélange de marketing, de data, de créativité, de psychologie humaine et d’informatique.
Il va notamment être utile aux petites entreprises, car ces techniques leur permettent d’accélérer certains processus et de grandir avec un investissement limité.
Même si le growth hacking peut être à la limite de la légalité sur certains points, il peut être tourné très positivement s’il est couplé à une stratégie d’inbound marketing pertinente.
J’aurai l’occasion de vous montrer différents types d’exemples de growth hacking, mais peut être peut-on commencer avec deux exemples concrets et rapides d’inbound marketing et de growth hacking.
Deux exemples d’inbound marketing et de growth hacking
L’inbound marketing et le growth marketing peuvent être utilisés dans de nombreux cas. Par contre elles peuvent être très différentes au niveau des outils utilisés.
Les méthodes sont les mêmes, mais il faut adapter la stratégie et les moyens utilisés à vos besoins : votre cible, votre zone géographique, votre budget et vos objectifs.
Prenons deux exemples rapides complètement différents pour illustrer mes propos.
Agence immobilière
Traditionnellement, les agences immobilières fonctionnent beaucoup par le bouche-à-oreille, de la publicité télé, la presse et bien sûr par ses agents immobiliers.
Durant de nombreuses années, les agences immobilières ont eu du retard sur les aspects digitaux.
Aujourd’hui, l’objectif des agences immobilières est à la fois :
- de construire une marque et une réputation importante qui vous permettent d’attirer vers elles les prospects quand ils ont un projet immobilier
- d’être visibles aux bons endroits sur Internet quand les autres font une recherche de biens immobiliers par exemple.
La stratégie d’inbound marketing appliqué aux agences immobilières consiste à :
- Créer un Internet de qualité tant sur le plan fonctionnel que graphique
- Créer des articles de qualité pour mettre en avant votre expertise sur un type de bien ou une zone géographique
- Animer vos réseaux sociaux
- Créer des événements locaux pour être identifié comme le « facilitateur immobilier »
- Créer des publicités digitales bien ciblées
Au niveau du growth hacking, plusieurs pistes peuvent être explorées afin d’identifier ce qui vous ferait gagner du temps dans votre cycle commercial.
Voici un exemple concret possible :
- Et si l’agence trouvait un moyen de connaitre les coordonnées de tous ceux qui souhaitent déménager ?
- Et si l’agence trouvait un moyen d’obtenir une alerte dès que des personnes discutent dans un forum sur les meilleurs quartiers de la ville où elle se trouve ?
On voit ici que les données sont très importantes. Identifier continuellement et automatiquement des prospects intéressants permettrait à l’agence d’activer plus facilement ses stratégies d’inbound (et d’outbound) marketing.
Société de conseil
Traditionnellement, les sociétés de conseil utilisaient beaucoup le bouche-à-oreille, une armée de commerciaux et quelques partenariats.
Les sociétés de conseil peuvent être sur différents secteurs (logistique, immobilier, retail, industrie, santé) et de différentes tailles, leur problématique est la même. Montrer que vous êtes la mieux placée pour aider vos prospects.
Aujourd’hui, l’objectif des sociétés de conseil est à la fois :
- de montrer votre expertise sur les sujets que vous couvrez pour que les prospects vous identifient comme celle qui pourra vous aider le moment venu
- d’être visible aux bons endroits quand des entreprises recherchent du conseil dans votre domaine
Vous allez devoir créer beaucoup de contenus écrits et vidéos pour démontrer votre expérience et votre expertise : articles, livres blancs, guides, témoignages clients, études de cas. À cela s’ajoutent les différents petits événements : petit-déjeuner ou afterwork par exemple. Nous aurons l’occasion d’y revenir.
Vous allez avoir besoin d’un site Internet, d’un bon CRM et d’un outil de marketing automation pour bien suivre vos prospects et leur envoyer des e-mails de qualité pour les convaincre que vous êtes bien l’expert sur ce domaine.
Exemple de growth hack pour les sociétés de conseil
Là aussi, il faut réfléchir au cas par cas sur ce qui vous permettrait d’avoir le plus d’impact sur votre cycle commercial. Voici quelques exemples :
- Si vous aviez un moyen d’identifier automatiquement les coordonnées de managers d’une entreprise qui vous intéresse et de faire ne sorte qu’ils vous appellent ?
- Si vous aviez un moyen de créer du contenu de qualité automatiquement à la fin de chaque projet ?
- Si vous aviez un moyen de créer un événement du type petit-déjeuner tous les mois avec à chaque fois plu de 30 leads très qualitatifs ?
Ce qui est intéressant avec le growh hacking est que même si certaines techniques dites « classiques » existent, il faut bien analyser vos besoins, vos clients et votre façon de travailler pour identifier les meilleures façons d’optimiser chaque processus.
Agence à Saint-Jean-de-Luz, Biarritz et Bayonne
Même si nous travaillons également avec quelques clients à Paris et à Bordeaux, notre souhait est d’avoir un réseau important dans les Pyrénées-Atlantiques et notamment à Saint-Jean-de-Luz, Biarritz et Bayonne.
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