Les entreprises SaaS sont sûrement celles les plus exposées au numérique. Il est primordial que ces entreprises adaptent leur stratégie de marketing. Ceci passe par plusieurs points :
Concrètement, quelles sont les étapes pour qu’un SaaS déploie sa stratégie digitale correctement ?
- Comprendre les spécificités du marketing digital pour les SaaS
- Redéfinir sa stratégie selon le funnel d’acquisition des SaaS
- Adapter les canaux de communication
Concrètement, quelles sont les étapes pour qu’un SaaS déploie sa stratégie digitale correctement ?
1 - Comprendre les spécificités du marketing SaaS
Avant de parler de stratégie quelconque, il est primordial de comprendre clairement ce qu’est le SaaS.
Un modèle basé sur l’abonnement et la rétention
Pour ceux qui ne le savent pas : SaaS = Software as a Service. Ce modèle est centré sur les logiciels vendus sous forme d’abonnement (mensuels, annuels, …). Ici, l’objectif est de fidéliser les clients et de les faire revenir le plus longtemps possible.
Le framework AARRR, ça vous parle ?
Le framework AARRR, ça vous parle ?
- Acquisition = Obtenir l’attention des utilisateurs
- Activation = Les utilisateurs deviennent des clients
- Retention = Les clients sont fidélisés
- Referral = Les client partagent leurs avis sur l’entreprise
- Revenue = L’entreprise tire des revenues de ses clients
La durée du cycle de vie client
Dans le modèle SaaS, la relation client ne s’arrête pas à la vente : elle débute à ce moment-là. L’enjeu n’est pas seulement d’acquérir de nouveaux utilisateurs. C’est de les accompagner sur toute la durée de leur expérience avec le produit. Chaque étape influence directement la rentabilité du modèle d’abonnement.
Comme évoqué ci-dessus, le cœur du business SaaS, c’est la rétention. Un utilisateur qui reste, c’est un revenu récurrent assuré. La fidélisation coûte moins cher que l’acquisition. C’est une règle d’or du SaaS.
Comme évoqué ci-dessus, le cœur du business SaaS, c’est la rétention. Un utilisateur qui reste, c’est un revenu récurrent assuré. La fidélisation coûte moins cher que l’acquisition. C’est une règle d’or du SaaS.
2 - Redéfinir ses objectifs marketing selon les étapes du funnel SaaS
Maintenant que vous avez compris ce qu’est un SaaS, et sur quel modèle cela repose, passons à la suite.
Il faut détailler les objectifs marketing pour les étapes du funnel, de l’acquisition à la rétention.
Il faut détailler les objectifs marketing pour les étapes du funnel, de l’acquisition à la rétention.
Acquisition : attirer les bons leads plutôt que le volume
Quand on vend un SaaS, on ne le vend pas à tout le monde. Ne soyez pas froissé si une grand-mère à la retraite n’a pas besoin de vos services.
En effet, il faut déjà cibler les entreprises qui ont conscience du problème que votre produit résout. Le marketing SaaS ne consiste pas à convaincre tout le monde. Cela consiste à convaincre ceux qui ont un besoin clair et solvable.
Avant de lancer la moindre campagne, il faut définir précisément son ICP (Ideal Customer Profile).
En effet, il faut déjà cibler les entreprises qui ont conscience du problème que votre produit résout. Le marketing SaaS ne consiste pas à convaincre tout le monde. Cela consiste à convaincre ceux qui ont un besoin clair et solvable.
Avant de lancer la moindre campagne, il faut définir précisément son ICP (Ideal Customer Profile).
- Quelles sont les caractéristiques de vos clients les plus rentables ?
- Dans quel secteur opèrent-ils ?
- Quelle taille d’entreprise ?
- Quel niveau de maturité digitale ?
Activation : convertir les essais gratuits en utilisateurs actifs
Pour attirer des prospects, une des solutions est de partager des essais gratuits. En effet, cela permet facilement aux utilisateurs de tester l’outil. C’est sans doute la meilleure solution pour les rendre dépendants.
Mais une fois que les prospects utilisent votre outil, que faire ? C’est le moment de mettre le paquet. Soyez attentionnés, prolongez leur essai gratuit si besoin. Répondez à toutes leurs demandes, organisez des calls de présentation de l’outil.
L’activation repose sur le “chouchoutage” des utilisateurs qui portent un réel intérêt à votre solution. C’est ici que vous devez faire la différence.
Mais une fois que les prospects utilisent votre outil, que faire ? C’est le moment de mettre le paquet. Soyez attentionnés, prolongez leur essai gratuit si besoin. Répondez à toutes leurs demandes, organisez des calls de présentation de l’outil.
L’activation repose sur le “chouchoutage” des utilisateurs qui portent un réel intérêt à votre solution. C’est ici que vous devez faire la différence.
Rétention : maximiser la valeur client sur le long terme
En SaaS, le vrai succès ne se mesure pas au nombre d’inscriptions. Il se mesure au taux de clients qui restent et paient encore le mois suivant.
La rétention repose sur une équation simple. Offrir une expérience fluide, un produit utile et une relation de confiance.
Cela veut dire :
La rétention repose sur une équation simple. Offrir une expérience fluide, un produit utile et une relation de confiance.
Cela veut dire :
- Écouter activement les utilisateurs
- Anticiper leurs besoins
- Les accompagner tout au long du parcours
3 - Adapter les canaux et les messages à la logique SaaS
Avoir une stratégie marketing digital efficace repose sur plusieurs choses. Surtout pour les SaaS.
Inbound marketing et SEO : éduquer plutôt que vendre
L’inbound marketing consiste à attirer les utilisateurs, plutôt que d’aller les chercher. Cette stratégie mise sur une approche organique du marketing.
En effet, au lieu de dépenser du budget, vous allez essayer d’attirer vos prospects.
Mais comment faire ? 🤔
En effet, au lieu de dépenser du budget, vous allez essayer d’attirer vos prospects.
Mais comment faire ? 🤔
- Optimisez votre SEO avec du contenu capable de répondre à des problématiques précises.
- Optimisez votre notoriété sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Instagram, …) en étant actif. Positionnez-vous comme un expert sur une thématique précise.
E-mailing : contacter directement votre audience
Contrairement aux entreprises B2C, les SaaS disposent d’une grande force. En effet, en B2B, il est légal de prospecter des adresses e-mails professionnelles.
En scrappant une base de données, vous avez accès à des centaines (voire milliers) de contacts à prospecter.
Vous avez donc l’opportunité de rentrer en contact avec votre public cible via des outils d’e-mailing.
En scrappant une base de données, vous avez accès à des centaines (voire milliers) de contacts à prospecter.
Vous avez donc l’opportunité de rentrer en contact avec votre public cible via des outils d’e-mailing.
Publicité ciblée : bénéficiez de la data et du retargeting
Enfin, un dernier axe pertinent pour une entreprise SaaS est la publicité ciblée. Par la publicité ciblée, on entend deux canaux :
- La publicité sur les moteurs de recherche (le SEA)
- La publicité sur les réseaux sociaux (social ads)
4 - Vous recherchez un expert en stratégie digitale pour les SaaS ?
Digital 64 accompagne des SaaS depuis 2021 dans la mise en place de leur stratégie marketing digital.
Nous concevons des solutions de A à Z, comprenant :
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- La stratégie digitale
- La mise en place des opérations
- L’analyse des résultats
- L’optimisation des actions
